05 · 01 · 2021

Lead

Un lead es el contacto que deja sus datos de forma voluntaria para que una empresa le ofrezca un contenido de su interés, ya sea una newsletter, un ebook o el aviso de que un producto está por fin disponible. Los leads son esenciales en el Inbound Marketing o marketing no intrusivo, ya que suponen el primer paso para que un usuario se convierta en cliente. ¿Quieres saber más?

Si tienes un ecommerce, una app o estás trabajando en tu marca personal a través de una web, necesitas leads. La mejor manera de entender qué es un lead es a través de un ejemplo. Imagina que tienes una tienda online. Un usuario entra en ella, le echa un vistazo al catálogo y, si no le convence lo que ha visto o en ese momento no siente el gusanillo de comprar, se va. Y quizá no vuelvas a saber de él. Pero si le animas a que se suscriba a tu newsletter para ser el primero en conocer las novedades o recibir promociones exclusivas, probablemente pinche en Aceptar y ¡ya está! Ya tienes un lead. 

Como decían en Casablanca, “este es el comienzo de una hermosa amistad”.

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El primer paso: la adquisición o generación de leads

Una vez conseguido el contacto, debes tener en cuenta la relevancia de los datos que aporta el lead, ya que estos usuarios son clientes potenciales de los productos o servicios que ofrece tu empresa. Cuanto mayor sea el número de leads captados, mayor será la posibilidad de generar nuevos clientes.

Por lo tanto, la captación o adquisición de leads es tan solo el primer paso de un largo recorrido de cara a aumentar los clientes de una empresa. El objetivo final de la generación de leads va más allá, la meta real y final debe ser encontrar a un cliente interesado o listo para comprar. Esto se conoce como qualified lead, o lo que es lo mismo, un usuario que muy probablemente se convertirá en un nuevo cliente. Alcanzar este objetivo depende más de la calidad que de la cantidad de datos que recojas. Además, tienes que trabajar en un proceso de nurturing para conseguir mantener su motivación y convertirlos en clientes reales con el tiempo. 

No te lleves las manos a la cabeza al pensar en el esfuerzo, ¡con el Marketing Automation las comunicaciones con tus leads son mucho más ágiles y sencillas!

El lead nurturing 

Nurturing, esa palabreja mágica que viene a ser el equivalente en marketing de lo que en un contexto informal conoceríamos como darle amor o darle mimos. El lead nurturing consiste en establecer interacciones automáticas con los usuarios en función de sus características, como por ejemplo, por qué momento pasa la relación (¿acabamos de conocernos?, ¿llevamos ya varios compras juntos?) o con qué buyer persona de la marca se identifica. El objetivo es cultivar la relación, mantenerla en el tiempo, darle amor para que, cuando el usuario esté preparado, confíe en ti para realizar una compra o contratar un servicio.

Eso sí, es importante que el lead nurturing utilice un sistema de lead scoring. Es decir, que los usuarios se clasifiquen en función de unas características determinadas. Para entendernos, la base del lead nurturing debe ser el lead scoring. Sin este paso previo, a la estrategia le faltará la estructura y consistencia necesarias para poder ser efectiva.

Funnel pirata

Dentro de las técnicas más conocidas de lead scoring, destaca el funnel pirata. Este sistema consiste en cinco métricas que te ayudarán en la toma de decisiones para conseguir vender un producto. Es la ‘chuleta’ que te dice qué estrategias de marketing son las más apropiadas para cada situación, para cada lead.

Su nombre proviene del acrónimo anglosajón AARRR (¿a que parece el grito de un pirata?) y se divide en estas fases:

  • Adquisición: identificación por parte del usuario de que la marca existe.
  • Activación: consideración del usuario en la posibilidad de comprar tu producto o servicio. 
  • Retención: interacción directa de la marca con el cliente y primera percepción del valor de producto
  • Monetización o revenue: el momento de la verdad, la transición de usuario a cliente, a través de la adquisición o pago por un producto o servicio. 
  • Referenciación: el cliente comienza a fidelizarse y la marca debe cuidarlo. Es el inicio de las campañas de boca/oreja.

Comenzar a trabajar con el embudo de conversión y sus métricas es muy útil para conseguir optimizar y convertir tus leads. Aunque pueda parecer que este tipo de estrategias es solo útil al principio, lo cierto es que te ayudarán durante todo el customer journey: desde que se capta el lead hasta que ese usuario está tan satisfecho que te recomienda a sus conocidos. Ahora que ya sabes qué es un lead y cómo puede ayudarte con tu negocio online, es hora de que te pongas en marcha e integres estos conocimientos en tu estrategia de marketing.

El artículo Lead fue escrito el 5 de enero de 2021 y guardado bajo la categoría Glosario. Puedes encontrar el post en el que hablamos sobre Un registro, una venta, una llamada telefónica, frío, caliente. Conoce el significado de un lead y su importancia en el marketing. Si lo lees, nuestro lead será conseguido. bajo las siguientes etiquetas CRO.

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