Un clic, una compra: cómo convertir tus visitas en ventas

En el A-B-C de la buena estrategia de marketing, el objetivo final es convertir visitas en ventas. Sería lo que los de EGB entenderían como ‘aquí hemos venido a hablar de mi libro, y si no hablamos de mi libro, me voy’ (si no sabes de dónde viene la referencia, mira). Ah, que lo que tú quieres es que hablen bien de ti. Claro, y fidelizar y que los unicornios pueblen la tierra. Todo eso está muy bien, pero si no conviertes visitas en ventas, favs en transacciones y retuits en nuevos leads, tu estrategia hace aguas. Ahora bien, ¿cómo se consigue?

Qué es el CTR

Antes de convertir tus visitas en ingresos, empecemos por lo básico. ¿Qué es el CTR? O lo que es lo mismo, qué es el Click Through Rate.

Es el porcentaje de clics sobre el número de impresiones (por cierto, estas últimas son una de las métricas básicas que debes aprender si lo que quieres es petarlo mucho en redes). Existe una maravillosa fórmula que te permite conocer el porcentaje de CTR:

CTR= (Clics / Impresiones) x 100

Pero, si incluso así las matemáticas te dan pereza, puedes puedes consultar el CTR que tienen tus páginas en los resultados de búsqueda de Google en Search Console (siguiendo la ruta Google Search Console > Tráfico de búsqueda > Analítica de búsqueda). 

Solo una lectura acertada de los resultados, el seguimiento de su evolución, puede derivar en decisiones consecuentes (¿te suena eso del poder de los datos?) para la corrección de tu estrategia SEO y el plan global de marketing. Escalar posiciones en las SERPs favorece que tus potenciales clientes te vean, te conozcan y solo así podrás conseguir el objetivo último, la deseada panacea: convertir un clic en una futura compra.

Cómo convertir visitas en ventas

Desgraciadamente no existe una fórmula mágica para convertir una visita en una venta, pero sí que existen factores que pueden ayudar. Por eso, un estudio CRO de tu sitio será necesario para poder aplicar técnicas que ayuden a optimizar tu web para convertir más, para vender más. ¿CRO? Conversion Rate Optimization.

• Como por ejemplo, conocer el consumer life cycle, el círculo de vida (no, no nos hemos puesto en plan Rey León) del producto y en qué fase se encuentran tus clientes/leads con respecto a lo que le ofreces. Aquí entra todo lo que conoces sobre el funnel de ventas y su funcionamiento y cómo los leads, usuarios y prescriptores demandan información personalizada y ordenada dependiendo en qué fase se encuentren.
• Puede que un usuario llegue a tu página, pero no tengas establecidas las pasarelas adecuadas para facilitar la compra, para que la experiencia sea sencilla, intuitiva y segura (linkado interno, contenido relacionado, jerarquía de la información, métodos de pago seguros…)
• Puede que necesites habilitar una landing page adecuada (orden de la información, h2 y h3 ajustados, módulos relacionados…) para retener el tráfico que entra y se va (tasa de rebote) porque no encuentra lo que busca. 
• Puede que el tráfico web se aleje de tu core de negocio y no consigas atraer a tu target. Quizás tengas que revisar la estrategia de contenidos, repasar la arquitectura web y sus jerarquías, y echarle un vistazo a los canales por dónde entra la audiencia.
• Puede que no llegue tráfico porque no te ven. Google no te lee. ¡El peor de los dramas! Si no sales en la primera página de búsquedas de Google, no existes. 

Si no llegamos a nuestro target, si no tenemos tráfico orgánico quizás debamos reposicionarnos en la casilla de salida y repensar qué podemos hacer para mejorar el CTR.

La posición de un contenido en la página de resultados de Google (el número de impresiones) depende a su vez de muchos factores: la intención de búsqueda, la palabra clave, conseguir un featured snippet… Y al final, todo pasa por una palabra clave: optimizar. Escribimos para personas, pero nos lee un bot.

Buenas prácticas para mejorar el CTR

Como hemos visto, el CTR en los resultados de búsqueda es un básico SEO, un must have del posicionamiento. Mejorar el CTR orgánico no es una ciencia exacta pero pasa siempre por el uso de buenas prácticas. Hablamos de:

• Mejora tus titles. Menos de 60 caracteres y con el n-grama a posicionar en él.
• Optimiza tus meta descriptions. Menos de 155 caracteres y con la intención de búsqueda, es decir, las palabras clave ajustadas al contenido.
• ¿Has revisado la construcción de tus URL?
• Etiquetas y categorías no solo permiten ordenar la información de cada post, sino que facilitan la lectura a los buscadores.
• Repasa la jerarquía de contenidos y la arquitectura web de tu site. 
• Aprovecha el potencial de los marcadores de datos. Estos son fragmentos de HTML que puedes añadir al código de tu web para que los motores de búsqueda puedan identificar cierto tipo de información que luego mostrarán (o no) en los resultados de búsqueda.

El CTR se aplica a todo: content, SEO, adWords ( el porcentaje de clics aquí sirve para medir el rendimiento de las palabras clave y tus anuncios) o email marketing. Y en cada uno de estos pilares de una estrategia global de marketing (SEO, contenidos, ads, nurturing), las soluciones son específicas: cambiar la orientación de los posts, optimizar titles, incluir nuevos CTAs (click to action), buscar nuevos contenidos, ajustar target… Pero existe un denominador común: repasar y repensar. Repasar tus datos, repensar tu estrategia para convertir una visita en una compra y una compra en un cliente recurrente. ¡Fideliza, my friend!