Canales de venta

28 · 05 · 2021

Canales de venta: vender más y mejor

Todos los canales de venta posibles para tu negocio: para vender más y mejor, más rápido y sostenido, la clave está en conocer dónde puedes vender y cuáles se adaptan mejor al producto que quieres mostrar a un tipo determinado de clientes.

Empecemos con dos preguntas: qué es un canal de venta y qué representa. Una vez que tengamos eso claro, continuamos, ¿sí?

¿Qué es un canal de venta?

Un canal de venta es el medio a través del cual se muestran los productos o servicios a los consumidores, permitiendo la relación entre la propia empresa y el posible cliente. Este también puede ser un canal de divulgación para promocionar el producto o el servicio que se ofrece. Una plataforma publicitaria para que el público entre en contacto con los artículos y se convierta en cliente. 

Se trata de atraer tanto a los que ya conocen la marca como a los que no. Por este motivo, es muy importante escoger el canal de venta adecuado y tener en cuenta el desembolso que se va a hacer en él. No se van a mostrar los productos de un fabricante del mismo modo que los de un mayorista o los de un minorista.

Canales de venta

¿Qué representa un canal de venta?

Un canal de ventas representa la cercanía entre el productor y el consumidor. Es el medio que se utiliza para aproximar la mercancía al cliente de una forma eficiente y al menor coste, salvando la complejidad geográfica que separa al fabricante del consumidor final.

Ventas por canales de distribución

Los canales de distribución son los que hacen el reparto y la entrega de las mercancías. Este proceso lo realizan empresas prestadoras de servicios que investigan el mercado, promocionan los productos y negocian los precios, modalidades de entrega e inventarios sobre el volumen de producto. En un canal de distribución participan:

  • El fabricante o productor: quien elabora los productos.
  • La compañía mayorista: actúa como intermediario entre el fabricante, a quien le compran grandes cantidades de producto, y los comerciantes minoristas.
  • La compañía minorista: adquiere el producto al mayorista y se lo vende al usuario final.

Los canales de distribución pueden ser directos o indirectos.

Si se trata de un modelo directo es la propia empresa la que se encarga de realizar todo el proceso, desde la fabricación y el transporte hasta la venta al cliente.

En el modelo indirecto intervienen todos los elementos de la cadena y se divide el trabajo en función de los costes, precios, el tipo de mercado y la comercialización.

¿Qué canales de venta existen?

Los canales de venta que existen son múltiples y con la irrupción de las nuevas tecnologías cada vez son más las plataformas que exponen los productos y ponen en contacto a vendedores y clientes. En función del proceso de distribución, de las tecnologías utilizadas y de la plataforma utilizada los canales de venta se pueden clasificar por:

1. El proceso de la venta:

  • Canal de venta largo: en el proceso participan el fabricante, la empresa mayorista, la minorista y el cliente final.
  • Canal de venta corto: se elimina el papel del mayorista y el fabricante contacta directamente con el empresario minorista.
  • Canal de venta directo: tan solo se mantienen el fabricante y el cliente final.

2. La tecnología utilizada:

  • Canal tradicional: lo conforman los puntos de venta tradicionales, las tiendas, las franquicias o los distribuidores que no utilizan tecnologías actuales para realizar sus ventas.
  • Canal de ventas computarizadas: es un intercambio básico de compra y venta a través de tecnología básica. Es el que se utiliza en los cajeros automáticos.
  • Canal de ventas electrónico: se combinan los sistemas telefónicos con las ventas computarizadas por medio de internet.
  • Canal de ventas audiovisuales: la empresa y el cliente se ponen en contacto a través de diferentes medios como el teléfono, la televisión o internet.

3. El soporte:

  • Canal de venta offline: son los negocios tradicionales que ejecutan las ventas cara a cara.
  • Canal de venta online: todas sus transacciones se realizan a través de internet: un ecommerce, un perfil en una red social o un blog. En España, se incrementaron un 36% las ventas del comercio electrónico durante el 2020, según un estudio de eMarketer.
Canales de venta

¿Qué es un canal de venta online?

Un canal de venta online es el medio digital a través del cual se muestran los productos o servicios a los usuarios. Los artículos se pueden mostrar en una web, en una ecommerce, en un blog, en las redes sociales mediante la técnica del storytelling o utilizando estrategias como email marketing.

El uso de los canales de venta digitales aumentó en la última década. Las empresas tienen que estar donde están los clientes y, en la actualidad, la mayoría de los consumidores se encuentran en internet. Según los resultados del VII Estudio Anual de eCommerce en España 2020, realizado por IAB Spain y Elogia, 22,5 millones de personas —con edades comprendidas entre los 12 y los 70 años— utilizan internet como canal de compra en España. Los jóvenes de entre 25 y 34 años son los que más consumen, llegando a adquirir productos 3 o 4 veces por semana.El gasto medio es de 68 euros por compra, cuatro euros más que en 2019. La mayoría de transacciones se realizan para obtener productos de entretenimiento —un 68%—, de tecnología y comunicación —un 66%— y de alimentación —un 62%—.

Tipos de canales de venta online

1. Canal search: paid y orgánico

Un canal search es aquel que lleva a una web tráfico procedente de las búsquedas de Google Ads u otros buscadores. Esto puede producirse por los métodos de pago —SEM— o por el posicionamiento orgánico —SEO—.  

El SEO es uno de los principales canales de venta porque con un buen posicionamiento las empresas reciben un gran número de visitas que por otros medios gratuitos no recibirían. Según el estudio Organic vs PPC in 2021: The CTR results realizado por Zero Limits Web, los cinco primeros resultados orgánicos de la primera página de un buscador representan el 67,60% de todos los clics.

El SEM es el conjunto de herramientas que ayudan a visibilizar páginas web mediante métodos de pago. El servicio más utilizado es Google Ads, donde las empresas solo pagan por los clics que reciben.

Canal Google Shopping

El canal de Google Shopping está relacionado con Google Ads. Este muestra productos que están a la venta en páginas web (además de disponibles en anuncios de Google Ads). Acompañando la imagen del producto aparece el nombre, el precio y la tienda en la que se puede adquirir. Es necesario que la marca disponga de un ecommerce

Las ventajas de este canal son las mismas que la de Google Ads, pero en Google Shopping los productos se muestran con una fotografía y se acompañan del precio, aportando más información al usuario.

2. Canal display

Un canal display es aquel en el que las interacciones se realizan con un medio display —que incluye texto, imagen, vídeo o audio— o por coste por mil —el anunciante paga por cada mil impresiones—. También incluye las interacciones de Google Ads con la red de distribución de anuncios que tenga el valor ‘content’. 

La publicidad display se muestra a los usuarios, de manera no invasiva, en forma de banners. Estos espacios insertados en las páginas web atraen tráfico de posibles compradores hacia los ecommerce.

3. Canal redes sociales

Las redes sociales son uno de los principales canales de tráfico de ventas en la actualidad. La mayoría de los consumidores tienen perfil en alguna red social existente y se informan de las marcas a través de ellas. Según el Estudio Anual de Redes Sociales 2019 del IAB, el 55% de los usuarios busca información en las redes sociales antes de hacer una compra y el 41% interactúa con las marcas compartiendo comentarios y valoraciones de sus productos.

Las redes sociales también incorporaron los anuncios mediante herramientas como Instagram Ads, Facebook Ads o Twitter Ads.

4. Canal email marketing

El canal email marketing se centra en enviar correos electrónicos a una base de datos o a contactos con la finalidad de obtener a nuevos clientes. También se usa para fidelizar a los ya existentes o para aumentar sus ratios de compra.

Algunas de las ventajas de este canal de venta es que se crea una relación más estrecha con el consumidor, es medible a tiempo real, se puede acceder desde diferentes dispositivos y tiene un retorno de inversión del 122%, según el estudio realizado por eMarketer.

5. Canal programa de afiliados

Este canal está formado por diversos canales como blogs, redes sociales o webs en las que se realiza un intercambio. Las marcas pagan a terceros para que sean estos quienes divulguen los productos o servicios. Las comisiones suelen realizarse por venta cerrada.El programa de afiliados es un modelo recomendable para aquellos que no tienen muchos conocimientos de marketing. Es una forma rápida y sencilla para que un negocio crezca.

6. Canal marketplaces

Los marketplaces son plataformas virtuales que permiten que varios anunciantes comercialicen sus productos a través de ellas. Es como un centro comercial digital que actúa como intermediario entre compradores y vendedores. Hay muchos y muy variados, por eso la empresa tiene que tener en cuenta cuál es su buyer persona para ubicarse en una página como Amazon o Etsy.

Estas plataformas cobran una comisión a los vendedores que allí se anuncian y cuanta mayor sea la visibilidad de estos, más comisión debe pagar el anunciante al marketplace.

¿Qué canales de venta hay en Amazon?

Amazon es una de las cinco empresas tecnológicas que conforman el denominado GAFAM (Google, Amazon, Facebook, Apple y Microsoft). Fue una de las primeras compañías en vender en internet y, en la actualidad, tiene unos beneficios netos superiores a los 11 mil millones de dólares.

Comenzó como una librería online y ahora es uno de los mayores marketplace del mundo con todo tipo de productos. Dentro de los canales de venta tradicionales utiliza el estilo indirecto corto, el producto va directo desde el fabricante al minorista y este lo lleva al destinatario final.

Como novedad, para llevar a cabo sus ventas utiliza un servicio de logística multicanal. Este servicio de Amazon permite a los vendedores que exponen los productos en su plataforma que no tengan que encargarse de nada. La compañía tecnológica se encarga de la gestión de los envíos y permite recibirlos y enviarlos tanto dentro de España como en el resto de la Unión Europea.

Este gigante tecnológico investiga en nuevos canales de distribución de forma constante para hacer de los canales de venta una experiencia para el usuario. Entre las recientes novedades están las entregas de paquetes a domicilio con drones o con vehículos autónomos llamados ‘scout’ o el supermercado sin empleados ni sistemas físicos de pago en el que la inteligencia artificial reconoce los productos del cliente y se los carga directamente a su cuenta. También creó los puntos de conveniencia que son taquillas de Amazon instaladas en lugares estratégicos para que los compradores puedan recoger allí sus pedidos, la denominadas Amazon Hub Locker.

Bueno, te hemos contado muchísimas cosas sobre los canales de venta, ¿verdad? Obviamente es algo que vemos en nuestros cursos de ecommerce o de growth marketing… Así que ya sabes, si quieres convertirte en un growth marketer o en un ecommerce manager, ¡te esperamos!

El artículo Canales de venta: vender más y mejor fue escrito el 28 de mayo de 2021 y guardado bajo la categoría Transformación digital. Puedes encontrar el post en el que hablamos sobre Todos los canales de venta posibles para tu negocio: para vender más y mejor, más rápido y sostenido, la clave está en conocer dónde puedes vender bajo las siguientes etiquetas Analítica, Ecommerce, Emprendimiento, Growth Marketing, Impacto económico, Planificación.

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