Economía conductual: sesgos cognitivos y psicología de la conversión

Aprender economía conductual en Edix es fácil

En Edix queremos que te conviertas en un profesional del entorno digital que domine todos los ámbitos. La economía conductual te da las claves para comprender mejor a los clientes y entender qué les motiva a hacer clic o realizar una compra. Con nuestra metodología de formación online y práctica adquieres las destrezas necesarias para identificar los principales sesgos cognitivos.

Ponemos a tu disposición un temario completo para que te formes cuando y donde quieras. Estudiar economía conductual con Edix te permite no solo conocer qué sesgos y heurísticas afectan a la toma de decisiones, sino también descubrir cómo puedes aplicarlos en tus proyectos.

¿Qué es la economía conductual?

La economía conductual o del comportamiento es la aplicación de factores psicológicos y de las emociones a las decisiones económicas que los consumidores toman a diario. Permite explicar por qué los individuos alteran sus comportamientos respecto de los que se consideraban normales en la economía clásica. En un proyecto de CRO, sirve para empujar al usuario a que tome la decisión que la empresa desea.

Algunos de los factores que más influyen en los cambios de actitud de los usuarios son: el exceso de información, la imitación de amigos o familiares, la visión cortoplacista y la inercia.

Orígenes y personas

El primero paso para abordar la economía conductual es conocer qué significa, cuáles son los orígenes y qué personas son referentes en el estudio y aplicación de esta ciencia. Así, es necesario repasar los estudios de investigadores como Daniel Kahneman, Tversky o Richard Thaler. Hablamos, también, de la dualidad cognitiva y la analogía del jinete y el elefante. Y descubrimos el concepto ‘nudge’, esto es, el empujón que necesita el usuario para hacer clic.

Sesgos y heurísticas

Las palabras más repetidas en la asignatura de Economía Conductual son, con toda probabilidad, sesgos y heurísticas. ¿En qué se diferencian? Una heurística es un atajo de pensamiento, una operación que ocurre en nuestro cerebro y que nos facilita el tomar una decisión. Por su parte, un sesgo es un error que sucede de manera sistemática. Entenderás mejor la diferencia con los experimentos que se comentan en las clases. Existen infinidad de sesgos y heurísticas, con nombres diferentes y efectos similares. Nuestro objetivo es ayudarte a entender un buen número de ellos.

Economía conductual en CRO

¿Por qué se estudia economía conductual en CRO? Porque, conociendo los sesgos y heurísticas que afectan a la toma de decisiones y, sobre todo, sabiendo cómo aplicarlos, se pueden diseñar experimentos para tratar de mejorar la conversión de una web. Es decir, puedes tratar de convencer a los usuarios para que realicen una acción apelando a alguna de los comportamientos que estudia esta ciencia.

Conceptos básicos

En Economía Conductual aprendes diferentes tipos de sesgos y heurísticas. Además de conceptos como ‘nudge’ —el ‘empujoncito’ que modifica la conducta—, ‘debiasing’ —reducción del sesgo—, paternalismo libertario —filosofía basada en que es el Estado quien puede ayudar al ciudadano— y captología —estudio de los ordenadores como tecnologías persuasivas—.

Efecto Lollapalooza

El efecto Lollapalooza, ideado por Charlie Munger, tiene lugar cuando una serie de circunstancias conducen de forma inevitable a un resultado concreto. Este efecto es interesante en la economía conductual porque sirve de base para un framework o método de trabajo con el que se pueden diseñar los experimentos CRO. Por eso se estudia en profundidad y, lo que es mejor, se pone en práctica.

Framework Lollapalooza

Para realizar el framework Lollapalooza hay que ir por pasos. Se establecen prioridades, se clasifican comportamientos y se evalúa el entorno. Se testea el customer journey para detectar en qué puntos se toman decisiones. También se listan los posibles ‘nudges’ y los incentivos asociados, y se relacionan con la investigación previa del user persona. A continuación, se valoran las prioridades de los experimentos CRO.

Ingredientes para experimentos

Como profesional de CRO, necesitas conocer los principales sesgos del comportamiento para utilizarlos (o evitarlos) en tus experimentos. En Economía Conductual aprenderás los más importantes y descubrirás también ejemplos de otros que, aunque menos habituales, también pueden serte útiles. Conocerás ejemplos reales de uso y a qué situaciones los puedes aplicar.

Sesgos del comportamiento

Entre los principales sesgos del comportamiento que se estudian en Economía Conductual están: sesgo del presente, de la proyección, de confirmación, coste hundido, anclaje, pico final, reciprocidad, efecto Ikea… La lista es larga, pero hay al menos 20 que debes saber utilizar como buen profesional de la mejora de la conversión.